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以英語來談判

在生意方面,熟練的談判可能令100萬美元的合約存在得與失之間的差別。 這些實用的要訣是幫助你在洽談過程裡取得的領導位置。


正方開始

正與你談判的人們可能是生意競爭者。 欲要有意義的談判, 剛開始的時候應有確定的音調,使重要的競爭者覺得你能處理你們的差別。 例如: "The United States and Russia, England and France, and Germany and France are all former competitors who became allies. If they could do it, so can we."

應付不道德的談判者

你將碰到書中所形容的談判者, 他們會用一切骯髒的手段。 處理那些不合乎道德的行為, 積極的對抗是沒多大作用,反之以高雅的方式。 例如,如果你感到你是受欺騙,你可以說, "I've come to trust you completely, but on this issue I sense some holding back."

使用有效的問題

有效的問題能促進成功的交涉。它們提供機會給雙方量度彼此關於主要問題的態度並且容易建立目標和期望。在初期的時候, 無固定答案的問題將提供雙方收集資料的機會。例如, 你能發問: "What are you hoping to achieve today?"

恢復破裂的談話

在交涉過程的某些階段, 造成進攻的機會大可能會發生, 因此, 從那事件中恢復談判是很重要的。其中的方法是做對進攻的行為加以評論和使它變得正面。例如:"If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work."

表示謙虛

談判是雙向的, 避免陷入呆濟不前的局面, 例如這情況:"I'm right, you're wrong,"。對你的談判者表示謙虛和尊敬是必需的, 切忌假裝得到所有的答案, 和公開地給他們主導一些問題。例如: "That's more your area of expertise than mine, so I'd like to hear more."

從談判失敗中恢復

當談判失敗是由於憤怒、怨氣或不願意聆聽時, 可行的方法是給予仔細的留意去返回有意義的對話。承認錯誤和表示你仍想繼續進行將幫助收復和談, 氣氛得以緩和。例如, 你能說: "What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?"

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